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716小君:运用《人情做透四招》跟进客户,实现月业绩翻10倍!

我把一切告诉你2021-06-06 16:56:44

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运用《人情做透四招》跟进客户,实现月业绩翻10倍!

群友们,晚上好!我是小君,和大多数人一样也曾迷茫过、失落过,也和大多数人一样去寻找如何不迷茫的答案,今天就和大家分享我寻找答案之路的经历和感悟。说的不好的地方,还请各位同学多多担待哈,我们一起进步。

 

一、过往经历

 

我从小在父母的要求下,安分守己战战兢兢的读书学习,无条件服从的读临床医学,父母本想着未来我做一名医生安身立命,平稳过完一生。毕业出来之后,按照常规妹子应该就直接在医院里开始临床工作。

 

可是我却不安分,在我认为年轻就得去闯一闯,拼一拼,哪怕头破血流,我也不留遗憾,至少我经历过了。但是在医院里呆一辈子,我每天都会遗憾。

 

在工作了一段时间之后,不顾劝阻毅然还是离开医院,走出家门来到深圳从事销售工作。在我认为做销售,能给我带来太多太多的好处了。

 

人的一生就是不断的推销自己,销售自己,当把自己销售到一定阶段就可以创造价值,改变生活,销售是一种方式,通过这种方式创造价值,改变自己的人生。

 

到深圳之后,我找到的第一个公司,是一家还在研发阶段的肛肠内窥镜公司。第一天上班,经理给我们简单分配了需要走的区域,就让我们去找客户了,而产品知识?让我们拿着彩页,在路上学。

 

我就这样在公车上摇摇晃晃到医院,大摇大摆的去院长去了。我现在想想都是一头大汗,医院领导哪是我们小白想搞定就能搞定的啊。果然不出所料的,分分钟被赶出来的节奏。

 

晚上回去之前,我还得花几块钱上网吧,好好想想怎么写工作报告。我想着自己确实也没啥好写的,就把当天过程全写了。

 

第二天到公司,经理就找我谈话了。先严厉呵斥怒我不争,再一阵好言安抚的让我好好反省。中午把大家召集来了,把我分给一位同事,让我跟着前辈跑。

 

前辈在经理面前,拍胸脯承诺的一定要好好教我怎么做销售。因为前辈之前是做CT大器械销售的,出身就是高大上啊。这销售能力也是杠杠的,是经理最欣赏的未来中流砥柱。

 

前辈开着小车车带我去跑市场,到了一家医院门前停好车。前辈就不高兴了,说:“我出来做销售,也没任何人教过我,我还不是自己自力更生,各种自学才有的今天……”

 

前辈对着我巴拉巴拉好一顿埋怨,我只能低眉顺眼好好听着。结果两个月之后,因为公司内部管理出现问题,加之公司资金链断裂,老板跑路了。我什么销售知识都没有学到,看到同事都撤了,我也就跟着撤了。

 

我开始重新找工作的时候,我就记住得找公司的要求,就是一定得公司靠谱。当时我对靠谱的定义就是:能长久。

 

于是我来到现在这个公司,做医疗产品销售。这是家小的私企,什么培训都没有。一切都是革命靠自学,于是就自己整天琢磨着怎么介绍产品,跟客户见面聊什么,怎么做。。。

 

我工作一段时间下来之后,还是一塌糊涂,老板很生气后果很严重,说再没有业绩就滚蛋吧!加上老板本来就有抑郁症,整个的负能量发射器。天天都在低气压中熬着,每天都被训斥得嗷嗷叫。

 

这两年我忙忙碌碌,却总是一切空空荡荡的,没喜悦的业绩,没有积蓄,更别说有可观的收入了。没朋友,没闺蜜,还是个总是被嫌弃的老光棍。我知道自己应该改变却无从改变,每天都担心自己随时会被淘汰出局。

 

每次回家的时候,甚至有亲戚对我说你销售不适合,做家务活这么厉害,照顾小孩比金牌月嫂还厉害,要不干脆去做月嫂吧,一个月还能拿到八九千,又或者回老家吧。

 

就这样,我一直被摧毁着自尊的活着,我不愿意放弃,我既然选择出来,选择做销售,我一定要做出成绩出来,就这样的心态,一直坚持着。

 

我尝试着做些别的,参加过直销,在台湾直销老师的指导下,在街头做市调,收集陌生人信息,电销,会销。小有成绩,后面因为台湾老师撤退,团队出现老鼠挖坑,又继续做着我这可怜巴巴的医药销售工作。

 

我以为我很努力,但是我却一直在穷忙。 一直不敢回家,没敢面对父母,没脸回去见人。这两年产生了一个排斥心理,因为没成绩,没脸回家,都是自己独自度过,所以害怕过节。

 

总结:我的身边一直没有高手肯带自己,导致我做销售两年多的水平还和一个小白差不多。导致我都产生了排斥心理,没有业绩没有钱回家,只能自己一个人在外面过节。

 

二、改变从遇到716团队开始

 

   今年的6月,有一天和几个同行一起聊天的时候,一同行谈起他之前有参加过销售培训。我马上来了兴趣,请教学什么,怎么学,学到了什么?

 

同行说他参加的是716团队学习,学习销售思维,学好几招可以打天下,说得天花乱坠把我们几个听得一愣一愣的。

 

我拉住他问了仔细,结果这货死活不开金口,不愿再说下去了。别的同行就打趣他,你业绩这么差,那也说明没什么好学的,怪不得不敢说了。我自己默默手机百度一查,一查不得了啊!

 

716团队,不就是我两年之前拜读的《我把一切告诉你》的作者吗?蓝小雨这位高人什么时候组建了716团队。突然有种踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫的感觉。

 

这两年的时间,我一直以为这高人是隐士于江湖,不食人间烟火的奇侠,没想到竟然就在现实生活中呢?太激动了,我赶紧通过QQ查询,麻溜的加入雨总的读者交流群。进群之后我发觉这群不一样,果然是高人的读者交流群。

 

这群里每天都有销售技巧和销售成交案例分享,每天下午还有“头脑风暴”活动帮忙解答群友的问题。在群里我有时间会和群友们交流《我把一切告诉你》这本书上的一些销售方法,还有探讨一些销售技巧。

 

在群里呆了一段时间之后,听群管理说蓝小雨会来群里进行工作答疑。天呐,我从来没有想过我有机会能够和高人进行交流,就好像做梦一样,然后有时间就来群里看答疑。

 

又一次无意间听群有说开始716团队要招募学员了,把我可激动坏了。我赶紧找同学借了钱报名,加入了 “716团队开始正式学习。

 

虽然看书两年之后才加入团队学习,自己浪费了这两年多时间,但是我幸福感还是很强烈的,如果一直错过下去,那可能是一辈子哇。

 

三、三大思维模式实战:80天业绩翻10倍

 

    在开始了学习之后,发现老大说的那么多内容没有一句废话,全都是多年来总结淬炼出来的经典分析和总结。我们学习各个阶段的心态,老大都拿捏得特别准确,令人叹服不已!

 

在跟着雨总学习之前,我每次的销售工作都非常的随意,而且每次出行要做什么,自己不明确。要见谁很随机,更别说提前要准备的话术了。有的时候是临时见到没想到会碰见的客户,在我还一惊一乍的时候,客户已经挥一挥衣袖不带走一片云彩的微笑离开了,而留下自己还在懵逼的发呆。

 

通过在716团队学习之后,我知道每天工作需要提前做好计划,要见谁,要在见到这客户之前要先确定我见面的目的,上次谈话的内容,没有处理完的问题。

 

而且,我在外形上也有了一定的要求和标准,销售工作也变得顺利有突破。现在我就给大家分享下我见客户的一些工作方式,希望大家多多交流一起成长。

 

拜访客户之前,自己需要做好的准备工作是:

 

1、要有好的仪表,得体的装束。

2、礼仪为重:点头、微笑、握手、问好。

3、积极、热情、正面、风度。

4、语言清晰、充满真诚、准确简练。

5、产品知识、行业知识熟练充分准备

 

我们在销售工作中,都会对自己的客户进行分类,我的分类前工作是:

 

1,留下名片为下一步铺路,给客户说很高兴认识,并借口自己没有带上产品彩页,顺便将下次拜访时间和地点来进行预约。

 

2,对于毫无兴趣的客户,在拜访过程中找亮点,通过运用印有公司和产品名片加强其印象或引起好奇心。每次拜访结束之前,一定要给自己留下下次拜访合理的理由和大概时间,事后电话或者短信,微信再次确定拜访时间和地点。为自己每次出门工作的时间和效率都做好安排,不浪费时间。

 

3、拜访完毕之后,严格按照雨总教我们的麦凯66方法之收集和记录:

 

离开客户公司之后,拿出随手记,把客户沟通时候当时微表情,肢体动作,语气,谈话内容,客户穿戴,发型,气色,办公室摆设,时间、地点、讨论内容,解决的问题,没有解决的问题都全部详细的记录下来。

 

然后再根据客户的工作量,工作节奏和单位的影响力来对客户进行A、B、C等级进行划分,下次再主动邀约。下次跟客户见面之前,马上掏出来看看进行温习。找机会就夸奖客户有一次穿得那套衣服如何有品,把人家夸得啊~脸都笑烂了。

 

我通过实战获得了喜人的成绩,两个B级客户成为了我的A级客户,一个C级客户成为B级客户。在跟进客户的过程,我就是通过三大攻心术,人情做透来进行的。

 

1、帮客户女儿照顾小狗,客户帮我转介绍客户

 

   这个客户是我以前成交的一个客户,我叫她张姐,张姐是自己做生意的。

 

我们没加入716团队之前,我们的关系一直都仅限于几句极其简单的对话来开始和结束:“老师您好,老师谢谢!老师再见”。所以一直都很不给力,我在客户心里也就没有任何辨识度。没有印象,更别说是有良好的客情关系了。

 

716销售招数:麦凯66

 

通过学习《三大思维模式》之后,我就开始用麦凯66啦!我和张姐每次的接触中,通过调整心态以朋友聊天方式的开始故意拉开话题,从好大太阳,炎热天气啊,老师是怎么回家的,自己开车还是打车聊起。

 

张姐说自己开车,我就接着就说老师每天开车上下班蛮辛苦,是不是家里距离上班太远了啊,在哪个小区啊?等等都通过麦凯66来获取客户的家庭信息,生活信息。

 

716销售招数:三大攻心术之攻其直系亲属

 

我想突破跟张姐的关系,应该怎么办?我想起了雨总的人情做透四招》中的一条 三大攻心术攻其直系亲属,雨总说我们直接搞定客户,不如进攻客户的直系亲属,比如客户的爱人与孩子。

 

在中秋节前的一次闲聊中,了解到张姐有一女儿豆豆20岁,在外地读书从小很喜欢小动物,爱狗。一个星期以前,豆豆在买狗的时候,遇到不良狗贩子。才买了一个星期的狗,这狗狗生了重病。

 

目前就是一个植物狗的状态,豆豆因为照顾狗每周来往于家庭和学校之间,非常辛苦。张姐认为这样严重影响了豆豆的学习和生活,但是又因为是自己宝贝女儿,不舍得当面拒绝和训斥,只能在心里默默的捉急。

 

我当时就在想,如果我能够击中她的痛点,就能够搞定客户增进我跟张姐的关系了。现在张姐的痛点就是女儿的学习问题了,那么我可以给张姐做增值服务了,帮她女儿照顾生病的狗狗,应该能够促进跟张姐之间的关系。

 

我便自告奋勇,给张姐讲起了我养狗的故事。我和张姐说自己有多年的养狗经验,而且我之前养狗的过程中,也曾经出现类似疾病。通过我对狗狗的治疗,狗狗慢慢恢复了健康……

 

就这样,我获得到了张姐的信任,张姐决定找个时间带我去见见她的女儿,看看能不能帮帮她女儿出一些主意,让狗狗更快好起来,免得耽误女儿的学习。

 

我当时和豆豆见面的时候,就安慰并夸她很善良,用心的对待生命,狗狗在她的细心照料下一定会好起来的。我主动提出由我来帮忙照顾狗狗,并保证能让她每天通过微信视频看狗的生活情况。

 

这狗因为得了犬瘟并且确定是晚期了,我抱回来的时候就已经有了神经损伤的症状:抽搐,脓性分泌物,瘫痪无力。因为病毒混合细菌感染,所以进行抗炎和提高免疫力的治疗。

 

我每天给小狗儿四五次的十五分钟按摩,一天两次的喂药,一天三次的进行营养素补充,一天四次的喂食,不间断的清洁。经过一周左右的时间,在我的照顾下狗狗竟然奇迹般的在恢复中,能动弹有身体反应了,竟然健康起来了。

 

我每天都会在清洁干净之后,拍视频给张姐和豆豆提供狗狗的健康恢复情况,张姐和豆豆对我感激不尽。

 

在最后一次拜访张姐的时候,见到她我就玩命的夸张姐培养豆豆非常的用心。我觉得您非常厉害,女孩子这么漂亮,善良,气质出众,非常优秀之类表达的时候,表情非常的真诚,所以张姐开心得不要不要的。

 

从那次见面之后,没多久张姐又给我下单了。现在张姐不但主动要求帮我提升业绩,还表示愿意帮我在工作中进行引荐给自己的朋友,穿针引线。

 

此外,张姐还在工作中把需要注意的其他客户细节做了详细的指导,这对我后面的工作起到非常好的作用。通过张姐的引荐,后期通过运用《人情做透四招》逐渐把张姐介绍的客户都拿下了。

 

总结在这一单销售的过程中,我运用到的716销售招数有:

 

1.麦凯66:我通过运用麦凯66跟张姐聊天,了解到张姐的女儿购买了一条病狗;

 

2.三大攻心术之攻其直系亲属:通过帮张姐的女儿照顾病狗,赢得张姐的信任。

 

2、帮客户实现烘焙糕点,客户和她的同事给我下单

 

我的这位客户是出了名的难搞定,很多人都头疼不已,但是任务在身我不得不做工作啊。在讲述开单的过程之前,先介绍一下我的这位客户情况。

 

716销售招数:提供增值服务

 

这是一位女客户姓黄,女儿在美国工作,平时比较在意生活质量,每天在外形都会很注重。前期我通过运用麦凯66跟黄姐聊天,知道她很喜欢烘焙。

 

我打算第二天去拜访黄姐,早上和电话邀约见面的时间和地点。于是提前一天在网上搜索和市调了解一些烘焙知识,并且做好写写画画和提炼关键词,对于一些专业知识还进行背诵。

 

第二天,我到办公室和黄姐聊天的时候,说我比较喜欢说布丁和慕斯,问黄姐不知道喜欢做哪类的烘焙食品。

 

黄姐表示自己买了很多的烘焙工具,一直很想学习做面包,但是却不知道应该用什么东西,要怎么做。我问好了客户想学做什么具体口味的面包,默默记录下来。

 

回到家了之后,我经过网络查询那款的面包需要购买什么原材料,然后开始在淘宝购买原材料。我主要是选择同城的店铺,这样能够晚上下单第二天就能收到货。等我早上收到快递之后,我给黄姐打电话,约好时间跟黄姐见面。

 

我在网络上进行市调,找出简单易做而且口碑比较受欢迎的教程打印出来的资料。到了约好的时间,去到黄姐的办公室把面包的原材料和教程拿给黄姐,说:“上次和姐姐您聊到XX面包的做法,刚好我有一个同学也是做这一行的,聊天的时候说到有一位姐姐想学习做这个面包,同学就给了我一些原材料和简易的做法给我,我就拿来给姐姐您了。”

 

黄姐非常开心,笑着跟我说:“小君,你真是太有心了,快坐下来我们聊聊吧”。

 

黄姐在第四天的时候,在微信上和我说准备第二天开始做。我跟黄姐说可以提前给我电话,这样随时有什么操作问题都可以和我沟通。通过我们电话沟通,黄姐成功做出了成品。

 

其实我是提前做了功课的,查了资料也找到了教程的老师,交了100块得到视频教程和注意事项,加了老师的微信有任何问题随时问。这样客户问到了我,我也可能随时搞定,这是确保客户在操作过程中出现任何失误,我都能随时处理完好。

 

第二天,黄姐带到办公室,要我一起分享她的第一次烘焙成果。这是黄姐第一次主动的邀约我很开心。在聊天时候,黄姐问我:“小君,现在做得怎么样了。”

 

我说:“老师,快年末了,公司一下子给业绩提了好大的销量要求,业绩压力蛮大,但是一直很感激您对我的关照和支持呢?”

 

黄姐一听,很快就给我说:“我从明天给你加把劲,把我们几个同事也吹下,让他们都帮帮你。”

 

我一听这话比吃蜜糖还甜,开心得我全身舒坦。果不其然,后面得到的结果让我非常的开心。黄姐和她的同事,陆续给我下订单。

 

大家可以看到其实我依旧还是用了三大攻心术当中提供增值服务。通过麦凯66了解到黄姐的爱好,然后将黄姐的爱好提起来,并让黄姐毫不费力的把小爱好完成,让她得到了成就感。这样情感价值得到体现,客情服务就做到了。

 

3、给送客户竹简书,赢得客户的尊敬

 

在对客户升级的同时,我也在进行多重客户的挖掘和升级,拿到了一些客户的微信号。我需要获取客户微信号的目的是从客户的朋友圈了解客户各方面的喜好,精神追求。这是免费,又不需要各种讨巧的获取信息的重要途径。

 

我们在做客情服务的时候,一定是会送礼物,曾经我为给客户送礼物头疼不已。本来自己不爱逛街,害怕自己会因为买买变成购物狂,所以一直压抑着狂热的内心。

 

在加入 “716团队”之后,雨总的《人情做透四招》教了我怎么送小礼物,送礼物的步骤和方法。我决定抛开自己认识,尝试着按照雨总教的方式来挖爱好,挖需求,将小东西来得到结果最大化。而且礼物的特点要做到,人无我有,人有我优,人优我特。

 

716销售招数:麦凯66+送小礼物

 

有次我在认真的逐个翻阅客户们的朋友圈,看到一个客户张总在微信朋友圈有在转发关于佛学的一些感悟文,结合平时对他的观察:男性客户,海归,很重视仪表外形,总是把自己体现得很儒雅。沟通谈话的时候,言简意赅,每次都是45度倾斜的点头微笑以示回答。

 

我就在古玩市场淘了他的姓氏和道德经的竹简书,然后特地在淘宝上买了合适尺寸的青灰小布袋,刚好能装上竹简书,这样显得古朴而具有韵味。在重阳节的前一天,我去送给张总。

 

送礼的时候,我对张总说:“老师,明天就是重阳节了,是中国古老的节日,老师平时工作辛苦,却每次看到我们都那么绅士,是非常有涵养的文化人。在此我想老师也许会对中国文化有比较独到的见解,所以便妄自讨了小文趣给您鉴赏。”

 

我拿出布袋,果然张总一看喜不自胜,激动地通红的脸,搓着双手连连感谢不迭。我知道自己这次礼物是送对人了。

 

怎么理解呢?就算客户不会看竹简书,毕竟也因为要体现自己有知识有文化,有深度也会把竹简书作为书房装饰来的,而喜欢的客户,自然是更加喜欢了。竹简书我特地选择的是繁体字,这样让客户更有古文贴近心灵之感。

 

这次送礼之后,我和客户关系的心灵更近了一步,客户对我的态度也多了尊敬。因为在这个行业里,我们的客户很多人都比较自恃清高,认为别人都是渣,更何况销售人员都是一些在铜臭里翻滚的小混蛋们。

 

后面给客户送礼的时候,我认真的听雨总教导我们给客户送小礼物,还有三大攻心术,我也开始了自己对客户的客情培养和维护:

 

1)对于年纪比较大的客户,我每天早晨整理好新闻综合编辑好了,准时在八点前给客户微信发过去。(在第一次给客户发微信之前,都会提前和客户沟通过,会每天发各面新闻来缓解疲劳的工作压力。)

 

每天坚持发送之后,我有一天睡过头了,醒来发现有一个客户给我发了一个早晨表情的信息。哈哈,这是意想不到也是我最喜欢看到的,我知道客户对我发的信息有了正向接受。

 

2)对于年轻,爱看书,爱玩的客户,我每周推送一本书的介绍,一部电影的简评(通过豆瓣评价,自己观看,总结为简单50个字左右)。每周两次周边户外游玩信息,以供客户出玩参考。

 

对于在专业上有要求的客户,我每周发送产品前沿动态,行业新信息。让客户时刻掌握工作新知识。

 

拜访客户,我对自己的要求就是保持一定数量的拜访,所有拜访都一定要有质量。不同级别的客户转化和升级调整不同数量的拜访次数,每次拜访尝试挖掘市场信息,做到真正了解客户,有效利用机会和资源。

   

   因为社会大环境的改变,现在行业动荡,洗牌失业的面临,我在最后的这个关头也要努力赚钱,做未来的换行业准备打基础。

 

   回想到我曾经跌跌撞撞从一个小白长成一个老白,而在716团队学习到现在,我的成长的速度很快很快。我经常和朋友们一聊天,都说一听我说话就和以前不一样。

 

甚至有同行开始在不断的向我请教销售难题,同行的问题得到解决之后,我也意识到自己在细节上,在处理问题上没有以前那么强硬了。

 

加入716团队之前,我每个月的销售量都是3万左右。但是通过这90天的学习,我上个月开单共37万,老板对我业绩有了肯定,开始尝试给我新的市场去做,我的收入也在平稳中上升着。

 

现在面对问题需要解决的时候,我的第一反应就是雨总教我们的三大思维模式,艾维做事法妥妥的及时运用。好多以前自己想破脑袋也想不出一二三的,现在真的有雨总说的那句话的感觉:那都不是事!

 

在此我非常感恩雨总,选对老师,智慧一生。选对716团队,改变一生。选对朋友,受益一生。选对行业,成就一生。

 

因为认识了雨总,改变了我很多之前没有能力改掉的问题。是雨总教会了我要有明确目标的力量,懂得目标细分法,计划的力量,坚持的力量,自我控制的力量,敬天爱人宽厚的力量,每天自我激励信心的力量,让我得到了全新的提升。

 

在咱们716团队,我得到了好多的温暖,辅导员、点评学长、指导学长,还有我们团的好伙伴们。只要我有任何困惑疑问,大家都会第一时间马上帮我。毫不犹豫的!这就是雨总一直给我们说的让我们学习的敬天爱人,一切都因为爱!

 

   今天的分享就到这里了,都是自己的切身体验,真心希望大家初入职场时,能找到一位好老师,这样肯定会少走很多弯路,无论是成长还是结果必领先旁人几条街。如果有说的不好的还请大家多担待,我们一起进步。

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